Le tecniche di persuasione di un avvocato

Ho intitolato questo articolo le tecniche di persuasione di un avvocato, per mettere in evidenza che anche il giurista – nello specifico ho scelto l’avvocato – ha la necessità di essere persuasivo.

In realtà, chiunque abbia a che fare con un business, ha bisogno di applicare regole di marketing, più o meno basilari, per cercare di convincere gli altri ad acquistare i propri servizi o prodotti.

Ma il giurista è un soggetto venditore? E se non è un soggetto venditore, perché ha bisogno di studiare e conoscere il marketing?

In un certo qual modo, anche il giurista è un operatore che deve vendere qualcosa al mercato.

In primo luogo, egli vende la sua immagine. Questa è come se fosse la vetrina del suo negozio. Una vetrina che, a chiunque la guardi, deve trasmettere affidabilità, sicurezza, professionalità, serietà, competenza e quant’altro serve per fare etichettare quel giurista come vincente in quel settore.

In secondo luogo, egli vende altresì la sua personale interpretazione di quella determinata norma giuridica.

Per fare un esempio e capire meglio. L’avvocato deve convincere il giudice che la norma deve essere interpretata in una determinata maniera; ovviamente nella maniera più favorevole al suo cliente.

Insomma nessuno sfugge alla legge del marketing e al bisogno quindi di essere persuasivi. Vediamo di analizzare, singolarmente, le tecniche di persuasione di un avvocato o per meglio dire di un qualsiasi altro giurista.

Analisi delle singole tecniche di marketing utilizzate per la persuasione degli interlocutori.

Come anticipato, nel suddetto titolo ci sono diverse tecniche di persuasione che il marketing mette a disposizione del giurista, e non solo, ai fini di convincere gli interlocutori.

Alcune di queste tecniche sembrerà di conoscerle già, altre invece si presenteranno più strutturate e sopraffine. Ma ciò non importa perché entrambi i tipi, se correttamente utilizzati, saranno ugualmente efficaci ai fini del c.d. convincimento.

Tecnica della prova sociale

Prima, non per importanza, consiste nel far capire all’interlocutore che il nostro operato, la nostra fama e la nostra preparazione siano un qualcosa di provato a livello sociale.

Io sono bravo e la società può darne prova.

Il mio prodotto è eccellente e la società può darne prova.

In altre parole, è un fatto socialmente noto che il nostro prodotto o il nostro essere bravi in quel settore, sia tra le migliori cose che ci siano nel mercato.

Non c’è dubbio che io, in qualità di consumatore, sono più propenso ad acquistare, beni o servizi, dal tizio che per sentito dire sia il migliore nel campo.

Ti è mai capitato di sentire questa espressione? Il mio avvocato è il migliore che ci sia in città!

Quest’affermazione sembra apparentemente innocua. In realtà, genererà in chi l’ascolta, fiducia, prestigio e stima nei confronti del professionista.

Come ottenere la prova sociale?

Moltissime aziende, come anche importantissimi studi legali, medici e così via, stanno investendo tantissimo in questa modalità di persuasione.

Una volta si diceva che la miglior pubblicità fosse il passaparola. Cioè, i tuoi stessi clienti che soddisfatti, parlano bene del tuo prodotto o del servizio.

Ma in un mondo ormai globalizzato e iper-connesso, si devono utilizzare delle strade ancora più efficaci.

Sono, infatti, sempre più numerosi i professionisti che pagano una certa somma ai c.d. influencer, di modo che questi lascino recensioni e feedback positivi.

Non sottovalutare quanto sto dicendo. Immagina cosa succederebbe se il tuo idolo, cinematografico o televisivo, dicesse che si è trovato benissimo con quell’avvocato. Chi conosceva l’avvocato Ghedini prima che diventasse l’avvocato di Silvio Berlusconi?

Forse immagino a cosa stai pensando. Cosa c’entra la tecnica della prova sociale con la capacità di persuasione?

La risposta è ovvia. Se riuscirai a costruirti la fama di essere un eccellente avvocato, tutto quello che dirai sarà difficilmente criticato e quindi molto, molto convincente. Ogni parola che dirai avrà autorità nella nicchia in cui opererai.

D’altra parte, tu sei il migliore e a dirlo è la società.

Tecnica della risorsa scarsa

La risorsa scarsa in questa tecnica è rappresentata dall’avvocato. Le cose rare, lo sappiamo, sono anche le più preziose.

Fingendo che il cliente abbia una controversia con la sua banca, l’avvocato che vuole mettere in pratica questa tecnica dirà:

• Lei è fortunato. Io sono un civilista, ma sono specializzato proprio in controversie con gli istituti di credito. Credo che io sia l’unico ad avere studiato per ottenere questa specificità. Ho fatto centinaia e centinaia di queste cause.

Ecco come effettua la persuasione, la tecnica della risorsa scarsa.

Il cliente dirà a se stesso. Il mio avvocato è l’unico nella città dove vivo che espressamente si occupa di controversie bancarie; gli altri saranno bravi, ma lui è più competente.

Diventerai per il tuo cliente una risorsa scarsa che può giustificare, anche il pagamento di un onorario più caro.

Tecnica dell’urgenza

Molto efficace è anche la tecnica dell’urgenza. In questo caso, l’avvocato farà pressione al suo cliente sui tempi molto ristretti.

• Mio caro cliente, lei è libero di fare ciò che vuole, ma io ho il dovere di dirle che con riferimento a questa questione, non bisogna perdere neanche un’altra ora di tempo. Anche se non sembra i tempi sono molto ristretti e bisogna intervenire con urgenza.

Il cliente viene messo in una situazione di stress. C’è urgenza di intervenire e quindi, poco tempo per prendere decisioni razionali circa l’avvocato più idoneo a cui affidare la nostra controversia.

Per capire meglio questa tecnica di persuasione. Immaginate di voler acquistare un biglietto aereo e il sito vi dice che vi sono gli ultimi due biglietti a quel prezzo scontatissimo.

Tecnica del rivoluziona, ribalta e riorganizza

Si tratta, senza ombra di dubbio, di una delle tecniche più utilizzate da coloro che vogliono persuadere qualcuno.

Bisogna dare l’impressione di avere strade innovative che ribaltano quelle vecchie.

• Signor cliente ascolti, molti miei colleghi instaurerebbero un processo ordinario. A mio avviso, invece, noi dobbiamo utilizzare lo strumento più celere ed efficace per soddisfare il suo credito. Sto chiaramente parlando del Decreto ingiuntivo.

Con l’applicazione di questa tecnica si da sempre l’idea di essere innovativi e all’avanguardia.

Quando Steve Jobs presentò al mondo il telefonino touch screen, lo ha fatto demolendo la vecchia generazione di telefonini con i tasti. Egli disse che così sarebbe dovuto essere il telefono cellulare del futuro.

Tecnica del piccolo passettino

Ti sarà capitato, almeno una volta nella vita, di chiedere una consulenza al tuo avvocato. E ti sarà capitato, anche, di chiederla attraverso il telefono.

Sono sicuro che il tuo avvocato ti avrà risposto nel modo seguente:

• Mio caro cliente non possiamo parlare di queste cose al telefono, meglio se viene nel mio studio.

In realtà, un’avvocato di successo non vuole dare le consulenze per telefono, non perché al telefono ci spiano o sia poco professionale; ma perché sta adottando la tecnica del piccolo passettino.

In cosa consiste?

• Se io faccio fare al mio cliente un piccolo passettino è molto probabile che facendo il primo, farà anche un secondo passettino più grande.

Cerchiamo di capire meglio la tecnica in esame.

Se io convinco il cliente a venire nel mio studio, lo sto portando a fare un piccolo passettino verso di me. Avendo fatto questo piccolo passettino, sarà più facile convincerlo a fare il secondo passo più grande; quello cioè di affidarci l’incarico.

Laddove, comunque, il cliente dovesse non affidare l’incarico, essendo nello studio si può sempre chiedere il pagamento della consulenza.

Questa tecnica è molto spesso utilizzata dalle concessionarie di auto. Vieni a provare, guidando in strada, senza impegno il nuovo modello di macchina.

Tecnica dello spostare l’attenzione da ciò che si vuole vendere allo stato mentale del cliente

Sempre in tema di le tecniche di persuasione di un avvocato, merita attenzione anche la seguente tecnica.

Gli avvocati di successo non parlano mai di quello che vogliono vendere al cliente in maniera diretta; vale a dire, la propria assistenza legale.

• Caro signor cliente le propongo la mia assistenza legale.

Questo approccio, a mio avviso, non funziona bene.

Cercano, invece, sempre di entrare nello stato mentale del loro cliente.

• Caro signor cliente lei ha un serio bisogno di essere tutelato nei suoi diritti, la situazione che mi ha appena prospettato, a mio avviso, è molto delicata. Io al suo posto interverrei nella difesa dei miei diritti.

Così facendo l’avvocato non si è proposto direttamente, ma entrando nello stato emotivo del cliente, ha fatto sorgere un bisogno. Quello di assistenza legale.

Non sarà certo un caso che mentre al cliente sorge questo bisogno di assistenza legale, accanto a lui ci sarà un avvocato con la penna in mano.

Tecnica del far sentire che si appartiene alla stessa categoria

Immaginiamo che il cliente abbia problemi con il fisco e che quindi, gli sia arrivato un cospicuo accertamento da parte dell’Agenzia delle Entrate.

Per applicare la persuasione derivante dall’applicazione di questa tecnica, gli avvocati fanno capire al cliente che il problema che egli sta vivendo, non è una cosa che riguarda solo lui. Deve far capire che lui e l’avvocato appartengono alla stessa categoria.

Facciamo un esempio.

• Caro signor cliente anche io faccio parte della categoria dei contribuenti, quindi capisco perfettamente quello che lei sente e sta provando. Ho trovato questa soluzione per il suo caso perché anche io mi sono trovato in una situazione analoga.

La tecnica di persuasione in esame ha lo scopo di rompere le distanze che vi sono tra cliente e professionista. Creare un clima più conviviale e anche, perché no, più “complice”.

Quando si è “complici” ci si fida l’uno dell’altro ed è proprio quello che un’avvocato vuole dal suo cliente. La fiducia.

La tecnica dell’ancora

Questa tecnica viene usata, di norma, per convincere il cliente sul prezzo da pagare.

Pagare non è mai un qualcosa che si fa con gioia. Quindi, spesso, si usa la tecnica dell’ancora per far apparire il prezzo che si deve pagare meno amaro.

Se il costo di una consulenza è pari a 100,00 euro, l’avvocato non dirà mai mi devi cento euro. Applicherà la tecnica di persuasione che sto cercando di spiegare.

• Caro signor cliente normalmente queste consulenze vengono fatte pagare, come da tabella, 200,00 euro; ma io le sto facendo pagare il minimo che è pari a 100,00 euro.

La tecnica quindi consiste in questo. Far spaventare il cliente, ancorandolo ad un prezzo più alto, per poi fargli pagare un prezzo più basso.

Tecnica dell’analogia

Questa tecnica ha un fortissimo impatto persuasivo nei confronti del cliente.

Consiste nel generare un’analogia.

• Caro signor cliente il caso che lei mi sta sottoponendo è analogo a quello di un altro cliente che ho già trattato e con cui abbiamo vinto la causa.

Questa tecnica fa capire al cliente che l’avvocato ha già trattato casi analoghi. La persuasione risiede nel far fare questo ragionamento logico del cliente.

L’avvocato ha vinto un caso analogo al mio, quindi vincerà anche la mia controversia.

Approfondimenti

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